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Welche Erwartungen Einkäufer an Online-Shops im B2B-Segment haben und wie sich diese erfüllen lassen

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Geschäftskunden erwarten im B2B E-Commerce B2C-Standards – also einen einfachen und intuitiven Online-Einkauf, so wie sie es von ihrem privaten Shopping-Umfeld gewohnt sind. Zusätzlich müssen sich B2B-Händler einer Vielzahl an Herausforderungen stellen: Komplexe Bestellprozesse, ein umfangreiches Produktsortiment mit zahlreichen Konfigurationsmöglichkeiten und diversen Varianten sowie individuelle Angebots- und Preisgestaltungen sind nur wenige Aspekte, die den B2B- vom B2C-Online-Handel unterscheiden. Wie im Consumer-Bereich führt der Online-Handel auch im Geschäftskundenumfeld zu einer deutlichen Steigerung der Umsätze. So finden beispielsweise die Recherche, der Verkauf sowie die Beschaffung von Gütern für Wartung, Reparatur, Instandhaltung zunehmend auf Online-Kanälen statt. Die Entwicklung der angeforderten E-Commerce-Funktionen im B2B-Bereich ist für kleine und mittelständische Unternehmen jedoch häufig überwältigend und hochkomplex. Ein geeigneter IT-Partner mit Erfahrung kann dem Händler dabei behilflich sein.

Damit B2B-Händler im E-Commerce mit einer ansprechenden Online-Präsenz Erfolg haben, gilt es ganz andere Funktionalitäten und Komponenten zu berücksichtigen als bei einem traditionellen B2C-Händler. B2B-Shops müssen mit Agilität und Flexibilität auf den schnelllebigen E-Commerce sowie Trends reagieren können. Um alle benötigten Funktionen anzubieten und den Erwartungen der Geschäftskunden gerecht zu werden, bedarf es für die Verknüpfung zu vorhandenen Systemen häufig zahlreicher Schnittstellen – nur so lässt sich der zu entwickelnde E-Commerce in die komplexen Systemlandschaften von B2B-Unternehmen integrieren.

Im B2B-Sektor, in dem der Erfolg maßgeblich von langjährigen und intensiven Geschäftsbeziehungen abhängt, bedeutet E-Commerce mehr als nur ein klassischer Online-Shop: Wegfallende Messen durch die Covid-Ära zwingen Unternehmen dazu, auch für die erste Kontaktaufnahme digitale Maßnahmen einzusetzen. Die Online-Suche ist gezielt durch SEO- und SEM-Maßnahmen zu unterstützen, um für Interessierte einfach und intuitiv auffindbar zu sein. Um die Kundenbeziehung nach dem Erstkontakt zu intensivieren, sollte der Webshop mit einer Vielzahl anspruchsvoller Funktionen ausgestattet sein. Eine selbsterklärende Benutzeroberfläche mit einem Bestell-Button reicht hier nicht aus.

Mehrere Mitarbeiter agieren oft über ein einziges Firmenkonto, haben jedoch unterschiedliche Zuständigkeiten und Aufgabenbereiche. Über einen zukunftsfähigen Webshop bekommen sie die Möglichkeit, ihre Benutzeroberfläche anzupassen und zu personalisieren, sodass sie nur die für sie relevanten Informationen ausgespielt bekommen. Diese Funktion beschleunigt Geschäftsprozesse erheblich. Zudem sollte dem Kunden eine Bestellhistorie zur Verfügung stehen, die sich aus den Käufen im Online-Shop, per Call-Center oder über Handelsvertreter zusammensetzt. So kann er Ware intuitiv nachordern. Moderne Suchfunktionen erleichtern dem Geschäftskunden zudem das Finden der passenden Ware. In einem großen Produktsortiment mit zahlreichen Konfigurationsmöglichkeiten ist das anderenfalls ein mühsames Unterfangen.

Dem B2B-Händler selbst sollte der Shop beispielsweise eine individuelle Preisgestaltung für einzelne Kundengruppen oder den flexiblen Einsatz von Kampagnen und Sonderaktionen ermöglichen – schließlich hängen Preise in der B2B-Branche häufig von Faktoren wie Bestellhäufigkeit oder Vertragsdauer ab. Hochautomatisierte Systeme erlauben es bereits, Preise auf Basis vordefinierter Preismodelle, Warenmengen oder des Auftragswerts in Echtzeit anzupassen. Um die komplexen Features zu implementieren, profitieren insbesondere KMUs von Cloud-Lösungen, die keine Software auf lokalen Computern installieren, sondern über ein Rechenzentrum betrieben werden. So können sie sich zeitnah am schnelllebigen Online-Markt beteiligen und die Software flexibel an neue Anforderungen anpassen. Die skalierbare Lösung reduziert zudem Investitionskosten sowie die Implementierungszeit auf ein Minimum und lässt sich problemlos in die bestehende, komplexe Systemlandschaft eines B2B-Händlers integrieren.

Mehr Informationen zu B2B-Webshops finden Sie hier.

 

Ansprechpartner für Journalisten: Till Konstanty • till(at)konstant.de

 

PR KONSTANT ist die PR-Agentur von Roqqio.

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Wie stationäre Händler die Auswirkungen der Corona-Krise lindern können

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Finanzielle Hilfsprogramme, Kundenkommunikation und Verkauf über die sozialen Medien sowie die Erweiterung der Verkaufskanäle: Welche Möglichkeiten lassen sich für den stationären Einzelhandel schnell umsetzen?

Neben den finanziellen Maßnahmen und Soforthilfen der Regierung sind weitere Maßnahmen für Einzelhändler gefragt, um die Auswirkungen der Corona-Krise abzumildern. In Zeiten von Kontaktverboten und geschlossenen Filialen boomt der Onlinehandel. Das kann auch den Einzelhändlern eine Chance bieten, die bis dato noch nicht auf den digitalen Verkauf gesetzt haben. Nachfolgend hat ROQQIO einen Überblick über kurzfristig umsetzbare Maßnahmen zusammengestellt:

1. Kommunikation mit dem Kunden
Gerade in Zeiten größtmöglicher Unsicherheit sowie digitaler Hysterie schätzen Kunden eine klare und ehrliche Kommunikation. Händler sollten ihre Social-Media-Kanäle und ihre Webseite für den Informationsaustausch mit ihren Kunden während der Krise nutzen, um sie beispielsweise auf dem Laufenden zu halten. Dazu gehören auch neue Verkaufskanäle oder Beratungsmöglichkeiten. In der aktuellen Isolation können Beratungen über digitale Kanäle oder das Telefon zusätzlich Vertrauen schaffen und Kunden gegebenenfalls langfristig emotional an den Händler binden.

2. Social-Media als Verkaufskanal
Instagram und Facebook können schnell und mit vergleichsweise geringem Aufwand als digitale Verkaufsalternative von Händlern genutzt werden. So lassen sich über Instagram Produkte auch ohne integrierte E-Commerce-Systeme verkaufen. Einzelhändler benötigen lediglich ein Instagram-Account und Produktbilder. Sie sollten die Ware ansprechend präsentieren und alle Prozesse von Bestellung, Bezahlung und Lieferung klar kommunizieren – so können Händler ihren Kanal fast wie einen Onlineshop nutzen. So schaffen stationäre Händler auch ohne persönlichen Kontakt Nähe zum Kunden.

Ähnlich verläuft der Verkauf über den Facebook Marketplace. Hier können Händler ihre Produkte präsentieren und Verkäufe manuell abwickeln. Potenzielle Kunden nehmen direkt Kontakt zu ihm auf, um den Bestell- und Lieferprozess weiter zu klären. Auch lässt sich das reine Produktangebot hier um zusätzliche Services wie eine Onlineberatung erweitern.

3. Verkaufsplattformen nutzen
Einige E-Commerce-Plattformen haben schnell auf die Corona-Krise reagiert und bieten einen vereinfachten Einstieg an, den auch der stationäre Handel nutzen kann. So hat eBay etwa ein Soforthilfeprogramm ins Leben gerufen. Händler können nicht nur kostenlos einen Premium-Shop erstellen. eBay verzichtet zudem bis zum 30. Juni 2020 auf die Verkaufsprovision.

Zalando gibt mit Connected Retail auch Einzelhändlern die Technologie an die Hand, mit der sie das eigene Geschäft an die Plattform anbinden können. Voraussetzungen sind dabei lediglich, dass der Händler ein Sortiment bietet, das auch auf Zalando verkauft wird, dass er über einen Internetzugang verfügt und einen Vertrag mit DHL für den Paketversand hat. Die Artikellistung, den Kundenservice und die Zahlungsabwicklung übernimmt Zalando. Über das Connected Retail-Tool gehen Bestellungen beim Händler ein, der lediglich den Versand übernimmt. So entstehen ihm zunächst ausschließlich Kosten für den Versand, denn vom 1. April bis zum 31. Mai 2020 verzichtet Zalando auch auf die Kommissionskosten, die normalerweise einbehalten werden.

Für regionale Lieferungen eignen sich neue Plattformen wie „Einzelheld“, wo Händler ihre Produkte ohne eigenen Webshop anbieten können und den Kunden aus der Nachbarschaft direkt persönlich beliefern.

4. Online-Initiativen nutzen
Der Zusammenhalt der Einzelhändler in der Krisenzeit ist bemerkenswert und deutlich sichtbar. Durch neu geschaffene Kooperationen und Initiativen unterstützen sie sich gegenseitig. Auch digitale Experten leisten einen wichtigen Beitrag. Etwa über die Webseite „Please don’t close“ werden Interessenten auf Online-Verkaufskanäle wie Instagram-Accounts oder – falls vorhanden – Onlinestores weitergeleitet. Initiativen wie „Händler helfen Händlern“ bieten darüber hinaus Raum für Austausch, Wissenstransfer sowie kreative Verkauf- und Aktionsideen an.

Das Bündnis #VoicesOfRetail Ist eine Initiative, die allen Menschen, die direkt oder indirekt mit dem lokalen Fachhandel zusammenarbeiten, eine Stimme gibt. Nicht zuletzt helfen kostenlose Webinare wie vom „Kompetenzzentrum Mittelstand“ Themen wie Sichtbarkeit im Netz oder Potenziale von Social-Media und Plattformen für den Handel weiter zu beleuchten.

„Wichtig ist jetzt, dass Einzelhändler in der Krise sichtbar bleiben, um nicht unterzugehen. Wir alle sind aktuell gezwungen in vielen Lebensbereichen umzudenken, doch der stationäre Handel ganz besonders. Er muss derzeit schnell und kreativ alle möglichen digitalen Wege nutzen, um trotz geschlossener Filialen Verkäufe abwickeln zu können“, sagt Vanjo Wandscher, CEO von ROQQIO, Softwareanbieter für vollintegrierten Omnichannel. „Social-Media-Kanäle und E-Commerce-Plattformen bieten jedoch nur kurzfristig einen Einstieg in den digitalisierten Verkauf. Mittel- und langfristig ist es wichtig eine Brücke zwischen dem stationären und dem Online-Handel zu schlagen. Dafür eignen sich sogenannte Omnichannel-Lösungen“, so Vanjo Wandscher.

Hier geht es zur Checkliste für erste Online-Maßnahmen.

 

Ansprechpartner für Journalisten: Ellen Marth • ellen(at)konstant.de